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PROVA SOCIAL: O MAIS FORTE ELEMENTO DE PERSUASÃO – CITADO POR ROBERT CIALDINI

Para quem não conhece o Robert Cialdini é a maior autoridade mundial em persuasão e influência, autor de diversos livros na área e consultor de marketing para as maiores empresas do mundo.

Cialdini cita a prova social entre os 6 princípios da influência:

“Pessoas estão mais dispostas a dar um passo recomendado se virem evidências de que outras pessoas, especialmente pessoas parecidas com elas, estão pegando, comprando ou usando aquilo. Fabricantes usam esse princípio afirmando que seus produtos são os que mais crescem ou mais vendem no mercado. Cialdini descobriu que a estratégia da concordância crescente provando que há evidências de que muitos outros já concordaram com aquilo foi o mais utilizado dos seis princípios que ele encontrou.
Algumas pessoas precisam se sentir parte da “massa” usando ou fazendo o que os outros estão usando e fazendo.”

O WIKIPEDIA DEFINE A PROVA SOCIAL COMO:

… Um fenômeno psicológico em que as pessoas assumem as ações dos outros, na tentativa de refletir o comportamento correto para uma determinada situação. Este efeito é importante em situações sociais ambíguas, onde as pessoas não são capazes de determinar o modo apropriado de comportamento, e é impulsionado pela suposição de que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento sobre a situação”.

Cavett Robert, consultor de vendas e motivação disse que:
“Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”

PROVA SOCIAL FACILITA A TOMADA DE DECISÕES

Mas por que precisamos de ajuda para decidir como agir?
Certamente somos capazes de fazer as nossas próprias decisões independentes das opiniões ou ações dos outros?Provavelmente somos capazes, mas isto é muitas vezes difícil e pode exigir quer uma grande quantidade de tempo, ou um elevado grau de esforço mental, ambos os quais são comumente escassos!
Observar o comportamento das pessoas ao nosso redor fornece um conveniente atalho mental que simplifica o processo de decisão para nós. ”Nós determinamos o que é correto, o que as outras pessoas acham que é correto” (Lun et al, 2007).
Talvez a experiência mais notável foi o experimento de 1969 realizado em Nova York por Milgram, Bickman & Berkowitz.
Esses pesquisadores mostraram que um grupo de quatro ou mais pessoas em pé na calçada olhando para o céu fará com que 80% dos transeuntes para realizar a mesma ação.

GOSTAMOS DE COMETER MENOS ERROS

Nosso objetivo quando se esforçando para fazer “a decisão certa” é, na verdade, para evitar cometer um erro.
Ao conhecer a opinião de outros consumidores de que uma compra em determinada marca ou de determinado produto ou serviço foi uma experiencia positiva nos tranquilizamos da decisão dando como certa a opção a ser tomada.
Contamos assim com a prova social como sendo uma resposta automática do nosso cérebro para nos ajudar a cometer menos erros.

Um dos grandes nomes do Marketing Digital no Brasil, o Érico Rocha um postou este excelente exemplo de Prova Social no seu canal do Youtube:

3 FATORES SÃO DETERMINANTES PARA A INFLUÊNCIA DA PROVA SOCIAL SOBRE NÓS: ESCALA, SEMELHANÇA E AMBIGUIDADE

O grau em que somos influenciados por prova social é afetado por três coisas:

1. O número de pessoas que executam o comportamento (escala).
2. Como semelhante percebemos essas pessoas para ser nós mesmos (similaridade).
3. O nível de experiência ou dificuldade apresentada pela decisão ou ambiente (ambigüidade)

QUAL A MELHOR MANEIRA DE USAR A PROVA SOCIAL EM SEU SITE

A melhor maneira de usar a prova social para aumentar as conversões é a primeira a identificar aonde os usuários são mais engajados e propensos a ser suscetíveis a este tipo de influência.

Analise no caminho de compra por etapas. Em que ponto está a tomada de decisão?
Esta é provavelmente a fase durante a qual será mais bem sucedida a implementação da prova social. No momento das escolhas de produtos com características ou vantagens fortalecem a tomada de decisão do cliente.

Segundo o meu estimado professor e mentor Conrado Adolho que utiliza com bastante sucesso a Prova Social:
“O argumento de “prova social” também pode ser utilizado fora do site quando, por exemplo, várias pessoas em redes sociais, fóruns e blogs falam bem de sua marca. Quanto mais gente falando sobre ela, melhor.”

TODOS NÓS SOMOS SUSCETÍVEIS A PROVA SOCIAL COMO UM MECANISMO DE PERSUASÃO.

Comece a usar a prova social para aumentar a sua taxa de conversão do site. Identifique os ponto em seu funil de conversão aonde as tomadas de decisão permitem um maior grau de incerteza.
“Nós humanos estamos automaticamente procurando pistas de como agir ao observar como os outros estão agindo…”

Espero que tenham gostado!
Utilizem bem a Prova Social em seus negócios e por favor, deixem seus comentários e resultados!

Sugiro dar uma conferida no conteúdo sobre Prova Social que o Conrado Adolpho e o Érico Rocha postaram em seus blogs:

Como utilizar os elementos de persuasão de Prova social e Autoridade << Conrado Adolpho

Prova Social (Posiconamento Parte 2/4) << Érico Rocha

Agência Fogazza flavio-foto-150x150 PROVA SOCIAL: O MAIS FORTE ELEMENTO DE PERSUASÃO - CITADO POR ROBERT CIALDINI Blog Marketing Digital prova social Responsive site  venda redes sociais prova social marketing digital   Flavio Sabugo é Executive Coaching, Palestrante e Consultor de Marketing. A 15 anos se destaca na área comercial em empresas nacionais e multinacionais. Possui graduação em Marketing, o que lhe credencia de maneira competitiva no mercado por possuir uma vistão sistêmica de 2 áreas essenciais das empresas na atualidade. Marketing e Vendas.

Apaixonado por tecnologia se especializou no mercado digital para desenvolvimento de estratégias em empresas que pretendem potencializar seus resultados através da internet.

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Venda nas Redes Sociais

COMO OBTER SUCESSO AO VENDER PRODUTOS NO FACEBOOK E INSTAGRAM

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Nos tempos atuais, estar presente nas redes sociais é praticamente uma obrigação para que uma empresa obtenha relevância no mercado. Com o crescimento abrupto destas novas plataformas de comunicação, aumentam também as possibilidades de negócios feitos através delas. Facebook e Instagram oferecem hoje, maneiras eficientes de atrair novos clientes e praticamente fechar uma venda dentro da própria plataforma.

A atual rede social mais acessada do mundo, o Facebook, tem presença massiva de anúncios e soluções diferentes para exposição de produtos, fugindo assim do tradicional post patrocinado com imagens ou links. Um dos mais interessantes é o Catálogo de Produtos que cria pequenos anúncios clicáveis de produtos a serem inseridos em posts diferentes. Nesta modalidade, é possível utilizar um vídeo como principal atrativo e listar, por meio do catálogo, os produtos expostos nele. Esta ação também pode ser feita em imagens comuns e em posts 360°.

Voltado a perfis pessoais, o Facebook permite que seus usuários criem anúncios de venda, semelhante a sites como OLX e MercadoLivre, dentro dos grupos. Este contato mais intimista entre anunciante e comprador é uma ferramenta poderosa para revendedores de marcas, nos quais, tem acesso diretamente ao seu público alvo ao encontrar um grupo específico que demostrem interesse parelho aos produtos que este vende. Perfis empresariais, no entanto, por não poderem participar dos grupos do Facebook, não estão habilitados a fazer este tipo de venda.

Um outro recurso oferecido pela rede social de Mark Zukemberg é o anúncio estilo Carrossel. Este se assemelha ao Catálogo de Produtos, porém não precisa estar associado a nenhum tipo de post, imagem ou vídeo. Com esta independência, as imagens e informações inseridas em cada bloco individual ganham mais destaque e relevância. É possível criar uma integração visual entre as imagens para contar uma história, mantendo o mesmo link em cada bloco ou, de maneira totalmente oposta, apresentar uma seleção de produtos diferentes em um mesmo anúncio Carrossel. Neste último caso é preciso apenas se atentar a manter uma linha visual consistente, para não transformar seu anúncio em uma prateleira de um mercado bagunçado.

Para o Instagram, a estratégia deve ser totalmente diferente. Esta rede social é focada apenas em smartphones e tem um maior dinamismo nas interações, além de ter maior dificuldade em prender o usuário em uma foto ou vídeo por mais tempo que o Facebook. Por conta disso, o Instagram tratou de tornar seus anúncios mais atrativos para os usuários e oferecer recursos extras para isso. Em um anúncio, é possível criar botões que redirecionam o usuário para uma landing page ou outro tipo de página. As opções disponíveis são: Solicitar Agora, Reservar Agora, Fale Conosco, Baixar, Saiba Mais, Compre Agora, Cadastre-se e Assista Mais.

Há também uma diferença essencial na maneira como estes anúncios são publicados: é preciso usar o Facebook para criação e segmentação destas postagens. Os usuários podem esconder estes anúncios de seu feed ou receber posts de páginas não seguidas, caso façam parte da segmentação deste anúncio promovida por dados do Facebook. O tempo de execução máxima dos vídeos não podem passar de 30 segundos.

Assim como o Facebook, o Instagram permite anúncios em formato carrossel, porém ele atua de maneira um pouco diferente. No Insta, as imagens não são acompanhadas de links clicáveis como no Face, tendo apenas a companhia do botão call-to-action presente nos anúncios normais. Por conta do dinamismo desta rede social e da apreciação dos seus usuários por imagens ambientadas, humanizadas e com um toque de gourmet, os carrosséis são excelentes para apresentar coleções ou produtos que tenham algum tipo de ligação entre si.

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é sócio na GTC, responsável pela gestão de todas as operações da empresa, coordenação de equipes e desenvolvimento de projetos, estando também à frente dos projetos de tecnologia